Calculateur de commission commerciale

Commission = CA réalisé × taux de commission. Un commercial à 8 % qui signe 40 000 € dans le mois touche 3 200 € de commission, en plus de son fixe. C'est le plan le plus lisible, et la lisibilité est précisément ce qui rend un plan motivant : un commercial doit pouvoir recalculer sa paie de tête.

L'OTE (On-Target Earnings) est la rémunération totale à objectif atteint : fixe + variable cible. Un package « 35 k€ fixe + 25 k€ variable » se présente comme un OTE de 60 k€. Les répartitions usuelles en B2B vont de 50/50 pour les closers à 70/30 pour les rôles de gestion de portefeuille.

Beaucoup de plans augmentent le taux au-delà de l'objectif : 8 % jusqu'à 100 %, 12 % au-delà, par exemple. L'accélérateur récompense la surperformance là où un plafond l'éteint. Si votre plan plafonne la commission, vos meilleurs commerciaux arrêtent de vendre en novembre.

Sur un plan simple : commission = chiffre d'affaires réalisé × taux de commission. Exemple : 40 000 € de CA signé à un taux de 8 % donnent 3 200 € de commission, qui s'ajoutent au salaire fixe. Les plans à paliers appliquent des taux différents par tranche d'atteinte de l'objectif.

La rémunération annuelle totale si l'objectif est atteint à 100 % : salaire fixe + variable cible. C'est le chiffre de référence des offres d'emploi commerciales. Un OTE de 60 k€ en 50/50 signifie 30 k€ de fixe garanti et 30 k€ de variable à objectif atteint.

Les répartitions usuelles vont de 50/50 à 70/30 entre fixe et variable selon le rôle : plus le poste est orienté closing, plus la part variable est élevée. Le bon plan est celui que le commercial comprend et peut recalculer seul en cours de trimestre.

Un plafond protège le budget mais coupe la motivation au pire moment : quand un commercial surperforme. La plupart des équipes B2B préfèrent des accélérateurs progressifs, qui alignent l'intérêt du commercial et celui de l'entreprise, à un plafond sec.