Simulateur d'objectifs de vente

Un objectif de CA ne se manage pas, il se décompose : CA = rendez-vous × taux de closing × panier moyen. Les rendez-vous et le taux de closing se travaillent chaque semaine ; le chiffre d'affaires n'est que leur conséquence en fin de mois.

Pour tenir le même objectif, vous pouvez ouvrir plus d'opportunités, closer mieux, ou vendre plus gros. Le premier levier coûte du volume de prospection. Les deux autres se gagnent pendant les rendez-vous eux-mêmes.

Passer de 20 à 25 % de taux de closing réduit d'un cinquième le nombre d'opportunités nécessaires, sans un appel de prospection de plus. C'est le seul levier qui ne demande pas de volume supplémentaire : seulement de mieux jouer chaque rendez-vous.

En partant du terrain, pas du tableur : historique de taux de closing, panier moyen constaté et capacité réelle de rendez-vous par semaine. Un objectif dont la décomposition exige 40 rendez-vous hebdomadaires par commercial n'est pas ambitieux, il est faux.

Divisez l'objectif de CA par le panier moyen pour obtenir le nombre de deals, puis divisez par le taux de closing pour obtenir les opportunités à ouvrir. Exemple : 50 000 € d'objectif à 5 000 € de panier et 20 % de closing donnent 10 deals, soit 50 opportunités, environ 12 rendez-vous par semaine.

Prenez l'historique des 3 à 6 derniers mois : deals signés divisés par opportunités ouvertes sur la période. En dessous d'une dizaine d'opportunités, la moyenne ne veut rien dire ; partez d'une hypothèse prudente de 15 à 20 % et ajustez chaque mois.

Les deux, à des niveaux différents : l'objectif d'équipe donne le cap et finance le plan, les objectifs individuels créent la responsabilité. Le piège classique est l'objectif individuel déconnecté de la capacité réelle de rendez-vous de chacun.